Scuola di volo

Questa domanda l’abbiamo messa per prima proprio perché è l’unica da non fare mai. Fino a quando non ho coperto tutti i costi fissi (quelli legati all’aeromobile e quelli generali della struttura) non avrò guadagnato nulla, poi invece il mio guadagno sarà pari alla vendita dell’ora di volo meno il costo del carburante e della manutenzione. Su questo ragionamento si baserà praticamente tutto il libro.

Al limite potresti chiedermi quante ore di volo devi vendere per coprire i costi e da lì puoi capire quanto guadagni per ore successive. È come se ci fossero tre regimi di volo: il primo a copertura dei costi legati a quell’aeromobile specifico (ad esempio: ammortamento e assicurazione), il secondo in cui il margine operativo contribuisce a coprire tutti i costi fissi della struttura a cui contribuiranno anche tutti gli altri aeromobili, i corsi teorici e qualsiasi altro servizio venduto (e fino a quel punto sono solo in perdita) e il terzo in cui, coperte le spese, ogni Euro delle mie vendita (al netto dei costi variabili)  è puro profitto.

Ogni aeromobile ha un prezzo di vendita, un costo variabile e dei costi fissi legati nello specifico a quell’impianto (ad esempio: ammortamento ed assicurazione). Il prezzo di vendita meno i costi variabili mi danno il margine operativo lordo (di cui parleremo molto in questo manuale) con cui per le prime X ore andrò a coprire i costi fissi dell’impianto, poi con le successive Y ore andrò a coprire i costi fissi della struttura e poi inizierò a creare profitto. Ovviamente il profitto è dato dalla somma dei margini operativi lordi di tutti gli impianti meno i costi generali di tutta la struttura; quindi, è difficile dire che quei 1.000 Euro di utile mi arrivano dall’utilizzo di un aereo, ovvero di un altro. Al contrario se con un aeromobile non riesco a vendere nemmeno le X ore per coprire i costi legati a quell’impianto, saprò che i 1000 Euro di perdita derivano da lì.

Se vuoi puoi calcolare quante ore devi vendere per coprire ammortamento e assicurazione ma poi il resto delle ore entrano in quel mix di produzione che devi scegliere per coprire tutte le spese fisse. La risosta finale è: un mezzo deve volare quante più ore posso programmare in un anno (posto che riesca a venderle).

Se le vendo ma non riesco a volarle ho un problema, se posso volarle ma non le vendo ho un altro problema.

Se io so quante ore di volo posso volare massimo in un anno con la mia flotta, che queste ore totali riescono a ripagarmi tutti i costi fissi, posso calcolarmi quanti allievi devo avere con un banale calcolo, ma la parte difficile è capire in quanto tempo concluderanno il corso, perché se io vendo 10 corsi da 200 ore avrò venduto 2000 ore di volo, ma è ben diverso se esse vengono volate in un anno o in due anni. Lasciamo al capitolo sul business model il flusso di considerazioni da fare sulle risorse, il target del venduto, i margini dell’economia di scala e il flusso di erogazione.

Ogni istruttore può volare da normativa massimo 1020 ore di volo in un anno, ma considerando ferie, riposi, malattie e meteo, lezioni massime in un giorno per avere tempo di fare briefing e debriefing, lezioni teoriche, riunioni, standardizzazioni, momenti per organizzare il lavoro  e tutto quello che serve per volare safe che non sia volare safe… un istruttore che ne vola 600, vola molto. A questo punto se so quante ore devo fare in un anno in base ai corsi che ho venduto e la velocità dei miei allievi, capisco di quanti istruttori ho bisogno.

Se vendo un’ora di volo di a 500 Euro, il carburante costa 60 Euro e la manutenzione 40 (costo o accantonamento), ho un margine di 400 Euro. Se ammortamento e assicurazione costano 80.000 Euro, il costo della prima ora sarà di 80.100 Euro e della 201esima ora sarà di 100 Euro. Bisogna sempre considerare se sono in primo regime (sto ancora coprendo i costi dell’investimento) o in secondo regime (il margine va a pagare i costi della struttura).

Il tema della manutenzione è forse il più difficile da prendere in considerazione. Un aeromobile può avere una manutenzione calendariale ed oraria, ordinaria o straordinaria. Una scuola può avere dei tecnici ed una certificazione interna oppure un contratto con un’officina esterna. In ogni caso è bene accantonare almeno il 10% delle vendite delle ore di volo per eseguire la manutenzione. E se si ha una flotta di più aeromobili, creare un fondo rischi per la copertura di eventuali parti da sostituire o ispezioni straordinarie da eseguire.

Non posso calcolare a quanto vendere un’ora di volo partendo dai costi. Dovrei dividere tutti i costi fissi sulle ore presunte annuali, ma poi come faccio per modelli diversi di aeromobili? Metto una quota più alta di costi fissi da recuperare? Vedremo in questo manuale il non-senso di questo ragionamento. Il pricing lo fa il mercato. Un’ora di volo di quel modello è venduta a quel prezzo. Basta. Poi dal pricing fatto dal benchmark si possono abbassare le tariffe se ho una flotta omogenea di molti aeromobili, posso alzare invece se ho un aeromobile che magari in quella zona è difficile da trovare. Si può aggiustare la tariffa in base alla domanda, in base ad altri parametri, ma non in base ai costi, questo deve essere chiaro.

Un aeromobile è un bene mobile registrato che viene evidentemente contabilizzato a bilancio da una scuola di volo come un bene strumentale riferito all’attività caratteristica dell’azienda. Viene quindi portato in ammortamento con un’aliquota che in Europa va dal 10 al 15%, anche se la vita utile del mezzo è ben più lunga. A questo punto si può prevedere un ammortamento civilistico più lungo o utilizzare i sistemi contabili IFRS in caso di utilizzo in leasing. Per alcuni tipi di aeromobili (in particolare gli elicotteri) bisogna però considerare i costi delle revisioni (ispezione generale o grand visit come la si voglia chiamare) che possono variare molto il valore di un aeromobile indipendentemente dal valore fiscale, civilistico, dall’anno di costruzione o dalle ore di volo totali. Ne parleremo nell’ultimo capitolo.

Se acquistato un operatore aereo (compagnia di linea, non di linea, lavoro aereo, scuola di volo, ecc…) , il bene diventa uno strumento aziendale e quindi il costo è interamente deducibile e l’IVA dell’acquisto interamente detraibile.

Questa è una decisione abbastanza personale. Alcune scuole preferiscono incassare i corsi per intero in via anticipata secondo un semplice calcolo finanziario che giustamente più incasso e meglio è. Alcune scuole preferiscono invece incassare un po’ alla volta (sempre in via anticipata) per non avere troppi debiti con gli allievi contemporaneamente perché, quando incasso una qualsiasi cifra, fino a quando non erogo il servizio o non consegno il prodotto, ho contratto un debito con il cliente. Qui si parla di filosofia più che di economia e non sta a noi dire cosa sia meglio. L’importante è non vendere corsi che non sono in grado di erogare nei tempi prestabiliti (per cui gli allievi potrebbero chiedermi indietro i soldi) e non fare troppi sconti sui pacchetti prepagati se non ho bisogno di liquidità perché trasformo un non-problema in un minor guadagno economico senza motivo.